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          歡迎來到卓盟管理咨詢

          工業品營銷培訓課程

          《工業品營銷與銷售》課程大綱


          主講老師:申海波教授

          授課時間:兩天

          授課對象:總經理广东体彩网、營銷副總、營銷處處長、大區經理、所有業務員

          大綱說明:可根據企業實際情況進行調整


          課程價值:

          1、幫助企業制定科學的銷售薪酬激勵和組織體系,打造“虎狼之師”。

          2、學會系統的思考能力广东体彩网,為銷售工作布局和開展奠定良好的基礎。

          3、掌握客戶分析的方法,了解購買流程和客戶決策流程,判斷銷售機會。

          4、學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作,運用策略逐步建立信任广东体彩网。

          5广东体彩网、熟練運用SPIN銷售提問,FAB銷售法則广东体彩网,推動客戶隱含需求向明確需求轉變。

          6、運用銷售工具更好的呈現產品價值,消除客戶顧慮,最終達成交易。

           

          課程大綱

          第一單元:工業品營銷戰略 

          1、 產品分類與組織市場購買行為

          2、 組織市場細分與目標市場選擇

          3、 企業資源與能力分析模型(GE模型)

          研討1:xx企業各產品目標市場選擇

          在講師的引導下,大家就xx企業自身競爭優勢進行分析,確定各產品目標市場選擇广东体彩网。

           

          第二單元:營銷組織能力與組織體系

          1广东体彩网、 市場規劃與開拓策略

          2、 營銷團隊劃分

          3、 區域經理如何定位

          研討2:xx企業市場規劃與開拓策略研討广东体彩网、營銷組織體系規劃、區域市場人員配備與區域經理如何定位。

           

          第三單元:營銷費用控制與薪酬激勵

          1、 營銷目標的設定

          2、 營銷控制的一般理論

          3广东体彩网、 銷售人員薪酬激勵

          研討3:xx企業營銷費用管理與薪酬激勵是否存在問題广东体彩网?有什么建議?

           

          下午:工業品銷售

          聽課對象:工業品行業大客戶經理广东体彩网广东体彩网、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管广东体彩网、資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問广东体彩网。

           

           

          第一單元:客戶分析

          1广东体彩网、 尋找和收集客戶

          2、 客戶決策結構分析(客戶采購流程)

          3、 判斷銷售機會

          互動1:你是如何搜集客戶資料的广东体彩网?

          第二單元:建立信任

          1、 認識并取得好感

          2广东体彩网、 激發客戶興趣,產生互動

          3广东体彩网、 建立信賴,獲得支持和承諾

          4、 建立同盟广东体彩网,獲得客戶協助尋找和收集客戶

          互動2:你是如何客戶建立信任广东体彩网?

          第三單元:挖掘需求

          1、 需求的樹狀結構

          2广东体彩网、 顧問式銷售技巧

          3、 引導期與競爭期

          互動3:模擬與客戶溝通與挖掘需求广东体彩网。

          第四單元:呈現價值

          1、 競爭分析

          2广东体彩网、 USB提煉與FAB講解

          互動4:演練FAB講解。

          第五單元:排除異議

          1广东体彩网、 常見異議

          2、 排除策略

          3广东体彩网、 贏取承諾

          互動5:xx企業常見異議征集、排除策略征集與討論。

          第六單元:促成成交

          1、 成交意識

          2、 售后服務

          3、 回收貨款

          4广东体彩网、 客戶關系管理

          互動6:xx企業售后服務與客戶關系管理是否存在問題與解決建議广东体彩网。



          講師簡介

          申海波

          河南財經政法大學教授、香港公開大學特聘教授

          河南卓盟企業管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家

          申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作,在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程,對外管理咨詢主要方向為戰略規劃、組織設計广东体彩网、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業總裁助理、北京和君咨詢集團合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經理等職。

          2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間广东体彩网,先后服務過的企業有鹽田港(000088)、金融街(000402)、國藥集團、貴陽電信、山谷藍貿易、泰科曼醫療、鞍山明達房、保津高速等广东体彩网;2006年回河南財經政法大學任教后广东体彩网,先后服務過的企業有小浪底建管局、小浪底置業、騰龍信息、思達物業广东体彩网、志城保險代理广东体彩网广东体彩网、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電公司广东体彩网、周口供電公司广东体彩网、華辰電力、黃河工程公司广东体彩网、方圓置業、信昌道橋、經緯商砼、天宏鋼構、智輛電子、輝縣農商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創基集團、鄭州移動、博納康盛等。

           

          主講課程

          1.營銷與銷售系列:《工業品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》广东体彩网、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》广东体彩网。

          2.中層管理系列:《新任經理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執行力》、《高效團隊建設》

          3.人力資源管理系列:《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設計》、《三年業績倍增》、《新員工心態與禮儀》、


          授課風格

          實戰體驗+課程理論+現場教練+案例分析


          客戶評價  

          聽了申老師的很多課程广东体彩网,申老師的課程最大的特點是務實,案例詳實、言辭樸實广东体彩网,如果真的是想學東西的企業家广东体彩网,申老師的課程是不容錯過的广东体彩网。 

                                                                                                                                                 智輛電子人力資源總監  

          申老師講的課程中關于應收賬款管理和經銷商信用管理,非常的務實,能夠解決我們的實際問題,受益匪淺。

                                                                                                                                                 洛陽第一拖拉機財務部     

          申老師的課程,對于當今中國企業的高層管理人員來講,應當作為必修課广东体彩网。 

                                                                                                                                              思達物業人力資源部經理

          申老師的培訓是真正的“授之于漁”,而不是“授之于魚”,交給了我們營銷的方法,而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們去選、去執行。 

                                                                                                                                                       恒星科技營銷處

            

           




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